İş Fiyat Karar Destek Stratejisi

Herkese merhabalar bugün ilk yazımı sizlerle paylaşıyorum. Bu yazımda size , şirketler için önemli bir yere sahip olan Fiyat belirleme stratejisini uygulama ile birlikte anlatacağım. Hadi hemen geçelim :))

Karar Destek Sistemleri

Bilgi sağlamak için yapılan düzenli çalışmalara bilişim sistemleri adı verilmektedir. Karar destek sistemleri de bilişim sistemlerinin bir alt grubudur . Meyer’e göre karar destek sistemi, “karar vericilerin yarı yapılanmış ve yapılanmamış veri ve modellerden yararlanmalarına yardım ederek, onları görevlerinde destekleyen bilgisayar tabanlı ve etkileşimli bir sistemdir. KDS, Karmaşık problemleri çözebilmek için insan zekası, bilgi teknolojisi ve yazılımla harmanlanan bir sistemdir.

Şeklin sağ tarafı, bütünleşik yönetim bilgi sistemini; orta kısmı, işletme yönetiminde kullanılan tüm karar modellerinin depolanıp saklandığı veri tabanını; sol tarafı da karar verecek yöneticilerin ekranına, masasına veya önüne gelen grafikleri, raporları ve benzeri destek bilgileri simgelemektedir. Karar Destek Sistemleri (KDS), örgütün karar alma organlarına, karar alma sürecine etkileşimli ve fiili destek sağlayan sistemlerdir. Sistem, yöneticilere istatiksel analizler, grafik ve model destekler, tablo, şema ve rapor üretim teknikleri ile karar alma sürecini destekler. KDS, değişik kaynaklardan topladığı bilgileri düzenler, karar modelleri oluşturur, bilgileri analiz eder ve değerlendirme sonuçları, karar vericiye karar sürecinde destek sağlar. Karar Destek Sistemleri bir çok değişik sistem, araç ve teknolojiyi kapsar. KDS terimi teknoloji boyutundan bakıldığında online analitik süreç, teknolojisi olarak ifade edilebilir. Eğer bir program PC üzerinde çalışıyorsa ve yöneticilerin karar vermesine yardımcı oluyorsa bu sistemi KDS olarak değerlendirebiliriz. Bir çok farklı sektörde KDS’lerinin kullanım alanı bulunmaktadır. Bunları Pazarlama, tedarik zinciri yönetimi, lojistik, finansman-yatırım kararları, operasyon yönetimi, sağlık, güvenlik, orman yönetimi, askeri uygulamalar, ulaştırma, bankacılık, sigorta, personel yönetimi, yol güvenliği, adli tıp, ulaştırma gibi sayabiliriz. Angehrn ve Jelassi ‘ye göre Karar Destek Sistemlerinin ilgili olduğu bilim dalları Şekil 2’ de gösterilmiştir.

Karar Destek Sistemleri ve Kararların Yapısı

Karar destek sistemi, profesyonellerin yaptıkları bilimsel açılımlara ve tasarımlara dayanır. Bu bilimsel açılım ve tasarımları yapanlar, kararları yapılanmış , yarı-yapılanmış ve yapılanmamış kararlar olarak sınıflandırılır. Her sınıfın özelliğine uygun modeller geliştirerek, yöneticilerin hizmetine sunarlar.

Yapılanmış (Yapısal- Programlanmış) Kararlar

Yapılanmış kararlar örgütlerde alt düzey yönetim tarafından alınan karardır. Tekrar eden, rutin, belirlenmiş karar kuralları ve prosedürleri olan, çoğunlukla otomasyona uğramış, insanlardan ziyade nesneleri içeren ve örgütün alt kademelerine devredilebilen kararlardır. Kararları yeniymiş gibi her zaman tekrar tekrar işlemden geçirmek gerekmez. Stok kontrolü, araç yüklemeleri ve listeleme gibi işlemler buna örnek olarak verilebilir.

Yapılanmamış Kararlar (Yapısal olmayan-Programlanmamış Kararlar)

Yapılanmamış kararlar ise yapılanmış kararların aksine yenilikçi, rutin olmayan, karar kuralları olmayan, belirsizlik derecesi yüksek, alt kademelere devredilemeyen ve nesnelerle ilgili olmakla birlikte ağırlıkla insanları kapsayan kararlardır. Bu kararlar örgütlerde üst düzey yöneticiler tarafından verilen kararlardır. Örneğin, Yeni bir şube açmak, sermaye artırımı, şirket birleşmeleri, piyasaya yeni bir ürün sürme ve personel atamaları, mevcut teknolojiyi yenileriyle değiştirme gibi.

Karar Destek Sistemlerinin Özellikleri

Genel olarak KDS şu özelliklere sahip olmalıdır:

• KDS, operasyonel işlemlerin yapılması amacıyla değil, karar verme sürecinde destek amaçlı kullanılır.

• Yarı ya da tam yapılandırılmış karar ortamlarında destek sağlar.

• Karar verme işleminin tüm evrelerini destekler.

• En üst düzeyden en alt düzeye kadar tüm yönetim düzeylerini destekler.

• Etkileşimli kullanıma sahip ve kullanıcı dostudur.

• Temel olarak veri ve modeller kullanmaktadır.

Karar Destek Sistemlerinin Yararları

Karar destek sistemlerinin örgütler tarafından kullanılması sonucunda yöneticiler işletmeleri için neyin doğru olduğunu öngörüp uygulayıp başarılı oluyorlarsa, herhangi bir konuda analizleri yapabiliyorlarsa, istedikleri gibi raporlara ulaşabiliyorlarsa bunlar karar destek sistemin yararlı sonuçlarını ifade eder.Karar destek sistemlerini işletme faaliyetlerinde kullanan örgütler kullanmayan örgütlere göre daha avantajlı olabilirler. Bu avantajlarda şu şekilde söylenebilir:

• Karlılık daha yüksektir.

• Karlılık daha kararlıdır, zaman içinde daha az değişiklik gösterir.

• Karara ulaşma süresi daha kısadır.

• Daha fazla alternatif göz önünde bulundurulur.

• Kararlarını gerekçeli olarak açıklayabilme olanağına sahiptir.

Karar Destek Sistemi Türleri

KDS türlerini şu şekilde sınıflandırabilir:

• Model tabanlı KDS

• Veri tabanlı KDS

• On-line Analitik süreç (OLAP)KDS

• Özel amaçlı veri tabanlı KDS

• Web tabanlı KDS • Bilgi tabanlı KDS

• İletişim tabanlı KDS

• Doküman tabanlı KDS

• Spreadsheet tabanlı (Elektronik çizelge, Hesap çizelgesi)KDS

• Bilgi tabanlı imalat KDS.

Peki yukarıda bahsettiğimiz konular üzerinden Doğru Fiyat Stratejisi Karar Destek Sistemi Nasıl Belirlenmelidir ? İşte şöyle 😊

Fiyatlandırma, küçük bir işletmenin hızla yükselmesine de bir anda iflasa koşmasına da neden olabilir. Doğru fiyat stratejisini seçmek, küçük işletmeler için en kritik noktalardan biridir. Diyelim ki fiyat stratejinizi belirlediniz ve makul de bir kar marjına sahipsiniz, ama sonrasında işler yolunda gitmedi ve bu durum markanızda onarılması zor bir hasar bıraktı.

Belki de en başta başarılı görünen fiyat stratejiniz aslında başarısızdı. Peki, fiyat stratejisi belirlerken hangi olası tehlikelerden korunmalıyız? The Startup Coach kitabının yazarı Carl Reader’e göre, fiyat stratejisini belirlemenin ilk ve en önemli adımı şuna karar vermektir: ucuz bir ticari şirket misiniz yoksa yüksek kaliteli bir firma mı? İçinde bulunduğunuz veya girmeyi düşündüğünüz pazarın açık ve net olduğundan emin olun, yoksa fiyat politikanız en baştan yanlış olabilir.

Fiyat olarak tam ortada kalmaktan kesinlikle kaçının. Kimse prestijli bir ürüne zarar verecek kadar ucuz, her kuruşunun değerini bilenleri korkutacak kadar da pahalı olmak istemez. Sonrasında yapmanız gereken ise önerdiğiniz ürün/hizmet için hedef pazarın ortalamasına bakmak. Böylece kâr edip edemeyeceğinizden emin olabilirsiniz. Stephen Nightingale’e göre; düşük fiyatlandırma bir çok küçük işletme için oldukça cezbedici olabiliyor fakat bu nadiren iyi bir hamle olarak sonuçlanıyor. Düşük fiyatlandırma ile kâr edebilmek genellikle çok zordur. Nighingale ayrıca “ Ne kâr ne de zarar ediyorsanız, bu şirketinizin büyümesine hiçbir katkı sağlamıyor ve eğer fiyatlarınız çok düşükse, kâr ettiğiniz tutar gidiyor demektir.”

Fiyatlarda büyük indirimler yapmak küçük işletmeler tarafından sık kullanılan bir taktik olabilir. Bu, satışları arttırarak kısa vadede nakit akışlarına destek olabilir fakat pazarlama danışmanı Claire Boyles’e göre; fiyatları düşürmeyi bir alışkanlık haline getirmemeye dikkat etmemelisiniz. “Müşterileriniz bir süre sonra indirim almak için tek yapmaları gerekenin biraz beklemek olduğunun farkına varacak ve bu cironuzu olumsuz yönde etkileyecek”.

Tüm bu bilgileri edindiğimize göre Python üzerinden uygulamamızı yapabiliriz 😊

Uygulama içeriği:

Bir oyun şirketi, bir oyundaki öğeleri satın almaları için kullanıcılarına hediye para verir. Kullanıcılar bu sanal paraları kullanarak karakterleri için çeşitli araçlar satın alırlar. Oyun şirketi bir öğe için fiyat belirtmez ve kullanıcılara bu öğeyi istedikleri fiyattan satın almalarını sağlar.

Örneğin, shield isimli eşya için kullanıcılar uygun gördükleri miktarları ödeyerek bu kalkanı satın alacaklardır. Örneğin bir kullanıcı kendisine verilen 30 adet sanal para ile ödeyebilirken, diğer kullanıcı 45 adet ile ödeme yapabilir. Bu nedenle kullanıcılar ödeyebilecekleri miktarlarda bu ürünü satın alabilirler.

Fiyat Kara Desteği için Çözülmesi Gereken Problemler:

1. Ürünün fiyatı kategoriye göre farklılık gösteriyor mu? İstatistiksel olarak göstereceğiz.

2. İlk soruya bağlı olarak ürünün fiyatı ne olmalıdır? Sebebini açıklayacağız.

3. Fiyat konusunda “mobil” olmak istenir. Fiyat stratejisi için bir karar destek sistemi oluşturalım ve olası fiyat değişiklikleri için ürün satın alımlarını ve geliri simüle edelim.

1. Veriyi Çekme

2. Eksik Değer Analizi

3. Veri Yapısının Dağılımı İçin İstatistiksel Analiz Raporu

Rapor

Verilerimizin normal dağılmadığı tespit edilmiştir.

Aralarında Farklılık Olan Grupların Tespiti

Aralarında Farklılığı Olmayan Gruplar

Veriler Normalliği Sağlamadığı İçin Aykırı Değerlere Müdahele Edilip Silinmiştir

Farkı olan ve olmayan grupların karşılaştırması:

Peki Ürün Fiyatı Ne Kadar Olmalıdır ?

İlk olarak bütün hepsine aynı fiyat politikasını uygulayacağım, fakat fiyat çeşitlendirmelerini inceleyeceğim. Fiyat olarak; grupların güven aralıkları değerleri verilebilir. Grupların ortalama fiyatı verilebilir. Grupların medianlarının ortalaması verilebilir. Ekstra senaryo: Diğerlerinden farklılık gösteren kategorileri ayırıp yukarıdaki gibi bir çeşitlendirme yapacağım.

CATEGORY ID: 326584

Betimsel istatistikleri şöyledir.

CATEGORY ID: 489756

Aynı Kategoriye Sahip Verilerin İstatistikleri

TÜM KATEGORİLERE AYNI FİYAT SİMÜLASYONU

1 SENARYO | 39.7839 satış fiyatı için gelir tahmini
34532.39004253519


2 SENARYO | 40.3987 satış fiyatı için gelir tahmini
34177.25927503681


3 SENARYO | 41.0134 satış fiyatı için gelir tahmini
33138.862553773164


4 SENARYO | 37.9444 satış fiyatı için gelir tahmini
35781.61330972318


5 SENARYO | 33.8376 satış fiyatı için gelir tahmini
68013.63846982853

Sonuç:

Tüm kategoriler aynı fiyattan düşünülüp güven aralığı oluşturuldu. Güven aralığının verdiği değerler ile bazı sonuçlar alındı.

SENARYO güven aralığının alt limit fiyatı için gelir: 34532.39 — Satış Fiyatı(39.7839) SENARYO güven aralığının ortanca fiyatı için gelir: 34177.26 — Satış Fiyatı (40.3987) SENARYO güven aralığının üst limit fiyatı için gelir: 33138.86 — Satış Fiyatı (41.0134) Ayrıca tüm kategorilerin median değerlerinin ortalaması ve mean değerlerinin ortalamasına göre bir fiyat belirlendi.

SENARYO kategori meanlerinin ortalamasına göre gelir: 35781.61 — Satış Fiyatı (37.9444) SENARYO kategori median ortalamalarına göre gelir: 68013.64 — Satış Fiyatı (33.8376)

Sonuç olarak en iyi gelir: kategorilerin medianlarının ortalaması (33.8376) alınarak yapılan satış oldu. 5. SENARYO. GELİR : 68013.64

Güven aralığına göre en iyi sonucu veren satış ise; güven aralığının en alt limiti olan (39.7839) satış fiyatıyla yapılan satış oldu.1. SENARYO GELİR: 34532.39

Fakat burada güven aralığına birbirleriyle farkı olan kategoriler de dahil edildi. Bir sonraki aşamada bunları çıkartacağım.

Farklılık Olmayanlara Eş, Farklılığı Olan Kategorilere Ayrı Bir Fiyat Politikası Uygulaması

874521    728
361254    615
675201    129
201436     97
Bu kısımda kategoriler arasındaki farklardan dolayı;
Aralarında istatistiksel olarak farklılık göstermeyen gruplara kendi içerisinde, diğer gruplar ile farklılık gösteren gruplara kendi içerisinde fiyat politikası uygulanmıştır.
Sırasıyla fiyat kataloğu:
Güven aralığının en düşük limit değeri:
Güven aralığının orta değeri:
Güven aralığının en yüksek limit değeri:
Kategorilerin mean değerlerinin ortalamaları:
Kategorilerin median değerlerinin ortalamaları:

Ayrı ayrı kategorilerin fiyat kataloğu

[36.7109597897918,
 37.443361392032315,
 38.17576299427283,
 37.09238177238653,
 33.9801643426125]
[33.709933231454606,
 35.693170414655555,
 37.6764075978565,
 35.69317041465555,
 31.706022729350003]

array([34417.45714084, 31887.9143478 , 30389.26833956, 32345.67480126,
       59968.14988503])

1 SENARYO | gelir tahmini
34417.457140842096


2 SENARYO | gelir tahmini
31887.91434779769


3 SENARYO | gelir tahmini
30389.268339557526


4 SENARYO | gelir tahmini
32345.67480126304


5 SENARYO | gelir tahmini
59968.14988503372

Bu kısımda kategoriler arasındaki farklardan dolayı;

Aralarında istatistiksel olarak farklılık göstermeyen gruplara kendi içerisinde, diğer gruplar ile farklılık gösteren gruplara kendi içerisinde fiyat politikası uygulanmıştır. Oluşan fiyat kataloğuna göre satış tahminleri sırasıyla:

SENARYO güven aralığının alt limit fiyatı için gelir: 34417.4571 SENARYO güven aralığının ortalama fiyatı için gelir: 31887.9143 SENARYO güven aralığının üst limit fiyatı için gelir: 30389.2683 Ayrıca tüm kategorilerin median değerlerinin kendi içerisinde ortalaması ve mean değerlerinin kendi ortalamasına göre bir fiyat belirlendi.

SENARYO kategori mean ortalamalarına göre gelir: 32345.6748 — SENARYO kategori median ortalamalarına göre gelir: 59968.1498

Sonuç olarak en iyi gelir: kategorilerin kendisi ve kendi aralarındaki medianlarının ortalaması alınarak yapılan satış oldu. 5. SENARYO. GELİR : 59968.1498

Güven aralığına göre en iyi sonucu veren satış ise; kategorilerin kendi güven aralığının en alt limiti satış fiyatıyla yapılan satış oldu.1. SENARYO GELİR: **34417.4571

Aynı Olan Kategorilere Göre Fiyat Belirlenmesi

Bu durumda birbirleriyle istatistiksel olarak fark olmayan kategorilerin değerlerinden fiyat kataloğu seçilmiş, farklılık gösteren kategorilere de bu fiyat yapılandırmaları uygulanmıştır.

[36.7109597897918,
 37.443361392032315,
 38.17576299427283,
 37.09238177238653,
 33.9801643426125]

1 SENARYO | 36.7110 satış fiyatı için gelir tahmini
38436.374899912014


2 SENARYO | 37.4434 satış fiyatı için gelir tahmini
36956.597693935895


3 SENARYO | 38.1758 satış fiyatı için gelir tahmini
35388.93229569092


4 SENARYO | 37.0924 satış fiyatı için gelir tahmini
37611.67511719994


5 SENARYO | 33.9802 satış fiyatı için gelir tahmini
67076.84441231706

İstatistiksel olarak aralarında farklılık bulunmayan grupların fiyatlarına göre güven aralığı belirlendi ve tüm fiyat politikası bu kategorilerin değerlerine göre yapıldı.

SENARYO güven aralığının alt limit fiyatı için gelir: 38436.3748 SENARYO güven aralığının ortanca fiyatı için gelir: 36956.5976 SENARYO güven aralığının üst limit fiyatı için gelir: 35388.9322 Ayrıca tüm kategorilerin median değerlerinin kendi içerisinde ortalaması ve mean değerlerinin kendi ortalamasına göre bir fiyat belirlendi.

SENARYO kategori meanlerinin ortalamasına göre gelir: 37611.6751 SENARYO kategori median ortalamalarına göre gelir: 67076.8444

Sonuç olarak en iyi gelir: farklılık göstermeyen kategorilerin medianlarının ortalaması alınarak yapılan satış oldu. 5. SENARYO. GELİR : 67076.8444

Güven aralığına göre en iyi sonucu veren satış ise; farklılık göstermeyen kategorilerin fiyatlarının güven aralığının en alt limiti satış fiyatıyla yapılan satış oldu.1. SENARYO GELİR: 38436.3748

Sonuç Olarak

Fiyat Katalogları için olası senaryolar incelenmiş en iyi satış miktarları aşağıdaki durumlarda gözlemlenmiştir

Güven Aralığı Çerçevesinde

İstatistiksel olarak aralarında farklılık bulunmayan grupların fiyatlarına göre güven aralığı belirlendi ve tüm fiyat politikası bu kategorilerin değerlerine göre yapıldı.

Güven Aralığının alt limit fiyatı için gelir: 38436.3748 — Satış Fiyatı : 36.710959

Güven Aralığının Dışarısında — İstatistiksel olarak anlamlı olmayan geliri yüksek nokta:

Tüm kategoriler aynı fiyattan düşünülüp güven aralığı oluşturuldu.

Kategori median ortalamalarına göre gelir: 68013.64 — Satış Fiyatı (33.8376)

Güven Aralığı çerçevesinde tüm senaryolarda en yüksek gelirler güven düzeyinin alt sınır noktasından elde edildi.

En yüksek gelir: 95% Güven Aralığının alt limit fiyatı için gelir: 38436.3748 — Satış Fiyatı : 36.710959

Yeni bir test verisi ile güven aralığının dışarısındaki yüksek gelir getiren fiyatlar test edilebilir.